炎熱的五月，正是文昌市東路鎮(zhèn)妃子笑荔枝上市的時節(jié)。

5月8日，一部手機(jī)，一個三腳架，“村播”周華龍拿著這兩個行走電商直播江湖的“武器”，來到自家的荔枝園里準(zhǔn)備做直播。

這位1992年出生的文昌小伙子，2015年畢業(yè)于海南大學(xué)應(yīng)用化專業(yè)。畢業(yè)后，他沒有像其他人那樣選擇留在大城市找一份穩(wěn)定的工作，而是返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，當(dāng)上“村播”借力電商銷售農(nóng)產(chǎn)品，走了一條看起來更艱難的路。

由于經(jīng)年累月在農(nóng)地里直播，他的皮膚曬得黝黑。如今，多年的努力，讓他成為淘寶排名前十的“村播”。在他的直播間，有著來自全國各地的8萬位粉絲，粉絲們親切地喊他“龍哥”，頗有早年港劇里大哥的威風(fēng)和神氣。

“直播是超負(fù)荷的工作，很辛苦，但是年輕時不吃苦，什么時候吃苦呢？”周華龍說，他是一位“土味”主播，雖然創(chuàng)業(yè)的過程充滿艱辛，但是他將直播視作自己的事業(yè)，希望未來能打造一個電商直播產(chǎn)業(yè)鏈，給更多的農(nóng)產(chǎn)品“代言”，和農(nóng)民一起收獲“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”。

土味：不愿辜負(fù)粉絲“隔著屏幕的信任”

蟲鳴、微風(fēng)，掛著沉甸甸果子的荔枝園，有著周華龍童年的美好回憶。他和小伙伴在這片奶奶打理的荔枝園子里捉迷藏、摘果子、玩游戲，沒想到，這片園子也讓他第一次“觸網(wǎng)”。

2015年，大學(xué)即將畢業(yè)的阿龍，回家看到自家園子產(chǎn)出的幾百斤荔枝賣不出去，便抱著試試看的心理，拿起手機(jī)，隨手拍了幾張圖，將荔枝掛到淘寶網(wǎng)上銷售。沒想到，第一單竟然成交了，金額為138元。

“當(dāng)時我都沒想到真的能成交，自那以后我就開始琢磨怎么通過電商來幫助奶奶和更多村民把家鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品賣出去。”周華龍回憶道。

周華龍說，在大學(xué)的時候，他就有著一顆火熱的創(chuàng)業(yè)心，總是希望自己能干出一番事業(yè)。大學(xué)四年的生活費，都是他打工掙來的。大學(xué)畢業(yè)后，周華龍正式開始了電商創(chuàng)業(yè)之路。

經(jīng)過精心選擇，他將本土的荔枝、菠蘿蜜、火龍果、黃皮、蜜棗、菠蘿等十多種熱帶水果的圖片上傳到淘寶店鋪。沒想到，網(wǎng)絡(luò)訂單絡(luò)繹不絕。

2017年，電商直播興起，周華龍敏銳地嗅到了這是一個新的消費趨勢。

剛開始當(dāng)主播時，周華龍心里也有所顧忌：我們普通人不能和明星比帥，普通話也不算標(biāo)準(zhǔn)，怎么和別的主播PK吸粉呢？他在直播技巧上動了很多心思。

在推銷網(wǎng)紅爆款橙子時，他戴著草帽，在基地里頂著烈日向粉絲們賣力推薦：“你們說，這個像什么？是不是像極了那個愛情，吃上一口，有戀愛的感覺？快下單，今天69.9元/箱包郵！”

推銷榴蓮時，他會在裝滿榴蓮的倉庫里賣賣萌，對著鏡頭說：“榴蓮賣得太便宜了，正在被罰跪榴蓮中，不買就錯過了！”

經(jīng)常進(jìn)周華龍直播間的粉絲還會發(fā)現(xiàn)，他會扮演成葫蘆娃的模樣在火龍果地里吆喝，也會唱唱歌，表演一下才藝，和粉絲們互動。

這些都是他“土味”吸粉的因素之一。“很多粉絲像朋友一樣觀看我的直播，有的甚至做飯的時候也在觀看，鍋都糊了還在給我打氣加油。幾年下來，我的直播間已經(jīng)積累了8萬個粉絲。而這8萬個粉絲中，忠誠粉絲如果有3000個，那生意就不發(fā)愁了。”周華龍說。

在周華龍看來，“村播”和其他的網(wǎng)紅主播不同，大多數(shù)都是在原產(chǎn)地做直播，比較接地氣，銷售的主要是農(nóng)產(chǎn)品。“我的想法就是，絕對不能辜負(fù)這份來自8萬粉絲‘隔著屏幕的信任’。所以，一定要嚴(yán)格把控果品，每個產(chǎn)品都要下基地察看，確保拿到第一手貨源。”

人情味：給農(nóng)產(chǎn)品代言年銷售額達(dá)上千萬元

有人說，有阿龍的地方，農(nóng)產(chǎn)品就不愁賣。5月8日，在東路鎮(zhèn)荔枝收購點，忙著卸貨的當(dāng)?shù)胤N植戶黃顯宏遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到周華龍就停下手中的活來打招呼道：“阿龍，來啦！走，我請你喝清補(bǔ)涼去！”

周華龍走近并拍了拍黃顯宏的肩膀，笑著答道：“怎么樣，今天賣了多少荔枝了？”

黃顯宏扯了扯戴在頭上的草帽，指著空蕩蕩的籮筐說：“今年到目前已經(jīng)賣了2萬塊錢，收回成本啦。多虧你這些年幫我收購荔枝，電商賣貨是個好渠道，不然我還要肩挑擔(dān)扛一斤一斤地賣呢！”

和黃顯宏一樣，鎮(zhèn)上的人都親切地叫周華龍“阿龍”，附近的人都知道這位小伙子通過直播，在網(wǎng)上賣了很多農(nóng)產(chǎn)品，是個能干的人。

今年受新冠肺炎疫情影響，相比于線下實體店銷售，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售比往年更加火爆。周華龍說，今年以來截至目前，他的團(tuán)隊銷售額已達(dá)1000多萬元。

“最近我們每天都發(fā)出10個冰柜，日均賣出20萬斤的妃子笑荔枝，銷路很好。我們在東路鎮(zhèn)上設(shè)立了3個荔枝收購點，加班加點收購、打包、發(fā)貨。光給鎮(zhèn)上負(fù)責(zé)打包荔枝的村民付工資，每人每天就要支付200元—300元。”

荔枝包裝箱供應(yīng)商黃景昌和周華龍是老相識，他說：“阿龍以前是小帥哥，干電商直播很能吃苦，有時在地里一待就是七八個小時，曬黑了不少。阿龍是本地人，雖然現(xiàn)在事業(yè)做大了，但是也不忘本，很有人情味，大家伙也很信任他。”

“海南水果品類豐富、品質(zhì)好，但是單純通過收購商收購水果銷售一直是制約村民提高收入的關(guān)鍵原因。電商銷售有著更廣闊平臺，將熱帶水果銷往全國各地已經(jīng)成為大趨勢。”周華龍說，“作為從農(nóng)村出來的孩子，我希望能夠轉(zhuǎn)變村民的經(jīng)營觀念，走電商創(chuàng)業(yè)的道路，大家一起走上致富路。”

靠著這份實誠和初心，創(chuàng)業(yè)初期，他一年就能賣掉300多萬斤水果，年營業(yè)額2000多萬元。“今年的行情應(yīng)該比去年好，預(yù)計也可以賣兩三千萬元。”

甜味：打造電商直播網(wǎng)紅基地，收獲穩(wěn)穩(wěn)的幸福

如今，周華龍已經(jīng)組建了自己的團(tuán)隊，成立文昌熱帶國度合作社，并招攬了10余名和他一樣思維活躍的年輕人。

周華龍將自家的老宅改造成團(tuán)隊的辦公室。走進(jìn)這里，花園式的辦公環(huán)境讓人駐足，辦公室內(nèi)還設(shè)有直播間，這里已經(jīng)成為很多抖音網(wǎng)紅帶貨的基地。

“一個人帶貨的力量是很薄弱的。目前我已經(jīng)和抖音10多位網(wǎng)紅合作，以‘主播+貨源’的模式，共享資源，為抖音網(wǎng)紅提供貨源。”周華龍說，他未來的想法是，將東路鎮(zhèn)打造成電商直播網(wǎng)紅基地，并打造出一條完整的電商直播供應(yīng)鏈。

2019年，電商直播熱潮洶涌，除了淘寶直播高速發(fā)展，抖音、快手等短視頻平臺也在快速搶占市場。

“互聯(lián)網(wǎng)的變數(shù)太大了，還好這幾年，我們抓住了抖音、短視頻直播的風(fēng)口。”周華龍說，不能只關(guān)注直播帶貨本身，應(yīng)該更加關(guān)注直播帶貨上下游的供給方和需求方的改變，只有這樣，直播帶貨才能變成一個串聯(lián)起整個產(chǎn)業(yè)鏈的橋梁和紐帶，而不再僅僅只是賣貨的渠道。

他表示，如今流量增長進(jìn)入“天花板”，直播的出現(xiàn)無疑潛力巨大，如何讓直播帶貨走得更長遠(yuǎn)，實現(xiàn)多贏，還需要在選品、折扣、供應(yīng)鏈等多方下功夫，這樣才能真正收獲“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”。